[문충태의 비즈니스 상담스킬5] 첫마디에 ‘어?’하고 반응하면 50%는 성공이다.

3초 전략은 관심잡기다.

남정현 기자 | 기사입력 2019/10/27 [17:52]

[문충태의 비즈니스 상담스킬5] 첫마디에 ‘어?’하고 반응하면 50%는 성공이다.

3초 전략은 관심잡기다.

남정현 기자 | 입력 : 2019/10/27 [17:52]

     

첫마디에?’하고 반응하면

50%는 성공이다.

      

▲ 동굴 문을 여는 주문을 아는 동생과 그것을 모르는 형의 결과는 극과 극이 되었다. ‘열려라, 참깨’라는 주문이 무엇인가? 동굴의 문이 열리느냐 열리지 않느냐는 비밀을 쥐고 있는 주문이다. (칼럼내용 중)  © 남정현 기자

 

3초 전략은 관심잡기다.

 

아침에 일어나 이메일을 확인하다 보면 하루에도 수 십 통씩 광고 메일들이 쏟아져 들어온다. 그럴 경우 나는 메일 제목만 확인하고 광고 메일들은 삭제해 버린다. 그런데 한 메일이 내 눈길을 잡았다. ‘문충태님께 드리는 제안이라는 제목으로 되어 있었다. ‘?’하는 생각에 메일을 클릭하였더니 한 업체의 행사 안내 광고 메일이었다. ‘에잇하고 삭제 버튼을 눌렀다. 메일 제목에 내 이름이 들어 있어 호기심이 생겼던 것 같다.

 

차를 운전하면서 큰 길을 지나가고 있는데 저 앞에 한 의류매장의 현수막 문구가 내 눈에 들어 왔다. ‘팍팍팍 후려친 올 해의 마지막 폭탄 세일이라는 문구였다. 마침 아웃도어 의류가 필요했던 참이라 나도 모르게 의류매장의 주차장으로 차를 돌리고 있었다.

 

3초 전략은 대화의 첫 단추를 꿰는 일이다. 첫 단추를 잘못 꿰면 그 다음이 엉망이 된다. 3초 전략은 첫마디로 상대방의 관심을 잡는 것이다. 상담의 시작을 무슨 말로, 어떻게 시작해야 상대방의 관심을 잡을 수 있느냐가 3초 전략의 핵심이다.

 

대화의 첫마디를 어떤 말로 어떻게 시작할 것이냐? 첫마디를 어떻게 하느냐에 따라 상대방이 관심을 갖느냐 안 갖느냐가 결정된다. 첫마디에 호기심을 느끼게 하라. 첫마디에 ?’하는 반응이 일어나게 하라. 그래야 다음 대화로 순조롭게 연결되기 때문이다.

 

굳 뉴스(good news), 배드 뉴스(bad news)가 있는데 무엇부터 들을래?’ 우리가 친한 사람에게 많이 던지는 첫마디다. 상대방의 관심을 잡기 위한 3초 전략이다. 상대방으로 하여금 ?’하는 궁금증을 갖게 하려고 미리 준비해서 던진 첫마디다. 이 말에 상대방은 좋은 소식은 뭐고, 나쁜 소식은 뭘까 하는 궁금증에 둘 중의 하나를 지목하게 된다.

 

첫마디에 ?’하는 반응이 일어나게 하라.

 

신문을 보다가 평소 내가 관심이 있는 부분의 열린 강좌가 있어 참석했다. 그날 참석한 인원이 30여 명되었다. 모두가 처음 보는 사람들이었다. 나도 그랬지만 모두가 서먹서먹한 분위기에 그다지 익숙하지 않은 듯했다.

 

교육이 시작되자 진행자가 참석자들에게 돌아가면서 짧게 자기소개를 하라고 했다. 어색한 분위기를 깨기 위해 자기가 누구이며 왜 이 교육에 참석하게 되었는지 간단히 말하라는 것이었다.

 

첫 번째 사람이 자기소개를 했다.

 

저는 미아리에서 온 회사원 ○○○입니다.”

평범한 자기 소개말이었다.

 

~ !”하고 진행자가 반응했지만 참석한 사람들은 특별한 반응이 없었다.

 

두 번째 사람이 자기소개를 했다.

 

저는 SK에서 마케팅을 담당하고 있는 ○○○ 과장입니다.”

이 또한 평범한 자기 소개말이었다.

 

~!”하고 진행자가 반응했다. 그러나 참석한 사람들의 표정에는 특별한 반응이 없었다. 이렇게 평범하게 자기소개가 10여 명 지나갔다. 한 여성이 자기를 소개할 차례였다. 수수하지만 세련된 차림을 한 30대 후반쯤으로 보이는 여성이었다. 그녀는 다소 상기된 표정으로 자기를 소개했다.

 

저는 결혼하고 10여 년을 집에서 백조로 허송세월하다가 지금은 연매출 10억 원을 올리는 식물 가드너(gardener) ○○○입니다.”

 

이 말에 모두의 눈동자가 달라졌다. 그동안 별다른 반응을 보이지 않던 사람들의 시선이 일제히 이 사람에게로 쏠렸다. 먼저 진행자의 표정이 달라졌다. 마치 이런 소개말을 기다렸다는 듯이 반겼다.

 

평범한 주부로 살다가 연매출 10억 원을 올리고 있다고요?”라고 질문했다.

 

참석한 사람들의 질문이 쏟아졌다. “식물 가드너가 뭐예요?”, “무슨 상품으로 연매출을 그렇게 올려요?” 등의 질문이었다.

 

 

쉬는 시간에도 그녀에게 질문이 계속되었다. 그녀를 중심으로 삼삼오오 모여 그녀가 하는 일에 대한 구체적인 질문과 답변이 오가는 모습을 볼 수 있었다. 이 광경을 보면서 오늘 참석자 중에서 가장 돋보인 사람은 식물 가드너 ○○○였다.’라고 생각했다. 자신을 소개하는 한 마디로 모든 사람들의 관심을 잡은 사람이었다.

 

공감 설득에는 첫마디가 중요하다. 첫 마디에 상대방이 ?’하는 반응을 보이게 해야 한다. 평범한 첫마디는 쓰레기통에 버려라. 생각 없이 내뱉는 첫마디도 버려라. 사람의 관심을 잡는 첫마디를 개발하라. 첫마디에 앞으로 내가 하고자 하는 말에 호기심을 갖게 해야 한다. 내가 한 첫마디에 상대방이 ?’하는 반응을 보였다면 오늘 그와의 상담은 이미 50%는 성공한 것이다.

 

첫마디는 마음의 문을 여는 주문이다.

 

우리가 잘 알고 있는 알리바바와 40인의 도적이야기가 있다. ‘열려라, 참깨주문으로 유명한 이야기다. 어느 날 착한 동생 알리바바가 나무를 하러 산에 갔다가 우연히 도적 40명이 보물을 숨겨둔 동굴을 발견했다. 숲속에 숨어 있다가 이 동굴의 문을 여는 주문이 열려라, 참깨라는 것도 알게 되었다. 그 덕분에 알리바바는 많은 금은보화를 가져와 부자가 되었다.

 

 

이 소식을 들은 욕심 많고 심술 많은 형도 산으로 올라갔다. 동생이 가르쳐준 대로 열려라, 참깨하고 주문을 외우자 동굴 문이 열렸다. 보물을 잔뜩 지고 나오려는데 그만 동굴 문을 여는 주문을 잊어버렸다. 문을 열지 못해 그곳에 갇힌 형은 도둑들에게 죽임을 당하게 된다.

 

 

여기서 말하고 싶은 것은 열려라, 참깨라는 주문이다. 동굴 문을 여는 주문을 아는 동생과 그것을 모르는 형의 결과는 극과 극이 되었다. ‘열려라, 참깨라는 주문이 무엇인가? 동굴의 문이 열리느냐 열리지 않느냐는 비밀을 쥐고 있는 주문이다.

 

사람과의 상담에서 첫마디는 열려라, 참깨와 같은 주문이다. 첫마디를 어떻게 하느냐에 따라 상대방의 마음이 열리느냐 열리지 않느냐가 결정되기 때문이다. 동굴의 문이 열리게 하는 열려라, 참깨와 같이 상담할 때 닫혀있는 사람의 마음 문을 여는 첫마디가 필요하다.

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