[문충태의 비즈니스 상담스킬1] 어떻게 말해야 사람 마음을 움직일 수 있을까?

남정현 기자 | 기사입력 2019/09/19 [11:07]

[문충태의 비즈니스 상담스킬1] 어떻게 말해야 사람 마음을 움직일 수 있을까?

남정현 기자 | 입력 : 2019/09/19 [11:07]

 

▲ 사람들에게는 누구나 자기중심적으로 움직이는 ‘칵테일파티 효과’가 있다는 사실이다. 사람들은 누구나 자기 관점에서 보고, 자기중심으로 생각하고 행동한다. 자기가 처해있는 환경에 따라서 자기에게 이익이 되는 방향으로 움직인다. (칼럼 내용 중)     © 남정현 기자


여기 머그컵 하나가 있다. 정가는 5천원이다. 이 머그컵을 사려고 할 때를 생각해 보라. 얼마에 사겠는가? 3천 원? 4천 원? 되도록 정가인 5천원 보다 싸게 사고자 할 것이다. 이번에는 이 머그컵을 팔 때를 생각해 보자. 얼마에 팔겠는가? 6천원? 7천원? 아마 정가보다 더 비싼 가격에 팔려고 할 것이다. 어떤 입장에 놓이느냐에 따라 사람의 마음이 달라진다. ‘칵테일 파티효과때문이다.

 

칵테일파티 효과(Cocktail party effect)라는 것이 있다. 영화나 드라마를 보면 가끔 칵테일파티 장면이 나온다. 칵테일파티 연회장에서 칵테일 잔을 들고 사람들이 일대일(1:1) 또는 삼상오오 어울려 대화를 한다. 그러다 보니 주변이 사람들의 웅성웅성하는 대화 소리로 굉장히 소란스럽다. 앞에 대화를 나누고 있는 사람의 이야기가 잘 들리지 않는다. 이럴 때 사람들은 어떻게 하는가? 주변의 소음을 최대한 걸러내고 자신이 대화하는 사람의 말에만 모든 신경을 집중시킨다. 이것을 칵테일 파티효과라고 한다.

 

단체사진 찍었을 때를 보라. 단체 사진을 받아 들면 제일 먼저 확인하는 게 있다. 무엇인가? 나부터 확인한다. 내가 어디에 어떻게 있는가를 확인한 후 다른 사람들을 보게 된다. 먼저 자신을 확인하고 나서야 다른 사람을 보는 마음의 여유가 생긴다는 것이다. 단체사진에 자기가 없으면 관심이 없다. 아니 사진조차 보려고 하지 않는 경우가 많다. 자기가 없으면 무관심하다 못해 냉정하게 변하기까지 한다. 칵테일파티 효과의 대표적인 예다.

 

사람과 상담할 때, 또는 사람과 대화할 때 반드시 기억해야 할 것이 있다. 사람들에게는 누구나 자기중심적으로 움직이는 칵테일파티 효과가 있다는 사실이다. 사람들은 누구나 자기 관점에서 보고, 자기중심으로 생각하고 행동한다. 자기가 처해있는 환경에 따라서 자기에게 이익이 되는 방향으로 움직인다.

 

 

이렇게 자기중심적으로 행동하는 사람들을 어떤 말로, 어떻게 접근해야 그들의 마음을 움직일 수 있을까?

 

사람을 움직이게 하는 비결은 오직 하나 밖에 없다. 스스로 움직이고 싶도록 만드는 것이다.’ 데일 카네기의 말이다.

 

건강한 사람과 건강하지 못한 사람은 어떻게 구별되는가? 건강한 사람은 밥을 스스로 떠먹는다. 그러나 건강하지 못한 사람은 밥을 자기가 스스로 떠먹지 못한다. 다른 사람이 떠먹어줘야 한다.

 

건강한 상담과 그렇지 못한 상담의 차이점은 무엇일까? 스스로 움직이게 하느냐 그렇지 않느냐의 문제다. 건강한 상담은 내가 강제로 상대방의 마음을 움직이려는 것이 아니라 상대방이 스스로 움직이게 한다. 그러나 건강하지 못한 상담은 내가 강제로 상대방의 마음을 움직이게 하려고 한다.

 

말을 물가로 끌고 갈 수는 있어도 물을 마시게 할 수는 없다고 한다. 물가로까지 강제로 끌고 갈 수는 있어도 스스로 마시지 않으면 방법이 없다. 사람의 경우는 더욱 그렇다. 강제로 마음을 움직일 수가 없다. 스스로 마음이 움직이게 만들어야 한다.

 

사람의 마음을 움직이려면 설득하지 말고 공감하게 해야 한다. 공감하게 하면 사람은 90%가 바뀌게 된다. 비즈니스 달인들이 사람의 마음을 쉽게 움직이는 것은 설득하려 하지 않고 공감하게 하는 접근 방법을 사용하기 때문이다.

 

설득하지 않고 어떻게 공감하게 하는 상담 방법을 사용할 것인가? 앞으로 <비즈니스 상담스킬>에서 비즈니스 달인들이 사용하는 공감설득의 비밀에 대해 하나하나 설명하고자 한다.

 

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문충태 칼럼니스트는 공감 커뮤니케이션 대표로서 30년 이상 대인 비즈니스 업무에 매진해 오며 오랜 현장 경험을 토대로 공감설득 기법을 개발했다. 1년에 한 권씩 책 쓰기에 도전하고 있으며 지금까지 17권의 책을 썼다. 주요 저서도 내 인생을 바꾼 기적의 습관‘, ’고객 졸도 서비스‘, ’나를 소개하는 3초 전략등이 있다.

 

 

 

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