[문충태의 비즈니스 상담스킬6] 컨셉을 담은 첫마디가 모든 것을 삼킨다.

남정현 기자 | 기사입력 2019/11/06 [20:20]

[문충태의 비즈니스 상담스킬6] 컨셉을 담은 첫마디가 모든 것을 삼킨다.

남정현 기자 | 입력 : 2019/11/06 [20:20]

 

▲ 헬스장에서는 ‘살=쌀’로 연결한 컨셉을 만들었다. ‘다이어트=기부’라는 전혀 상관이 없는 요소를 결합하여 공감하는 컨셉을 만들었다. (칼럼 내용 중)  © 남정현 기자


공감하는 한마디면 충분하다.

 

순간의 선택이 10년을 좌우합니다.’ ○○전자

열심히 일한 당신, 떠나라○○카드

여보, 아버님 댁에 보일러 놓아드려야겠어요.’ ○○보일러

사랑은 언제나 목마르다. 2%부족할 때○○음료

세상사는 게 피로하지 않은 사람은 없습니다.’ ○○

둥근 정이 떴습니다.’-초코○○

치킨은 살 안 쪄요. 살은 내가 쪄요배달의 ○○

 

많은 시간이 지났음에도 아직까지 내 가슴에 살아 있는 광고 카피들이다. 이 광고들이 왜 내 가슴 속에 이렇게 오래 살아있는 걸까? 이 광고들 속에는 공감하는 컨셉이 들어있기 때문이다.

 

하이컨셉(high concept)이라는 용어가 있다. 하이컨셉이란 특별한 관련이 없는 것처럼 보이는 것들을 서로 묶어 무엇인가 새로운 의미가 되게 하는 것을 말한다.

 

신용카드=떠남’, ‘음료수=사랑’, ‘치킨=배달’, ‘아버님댁=보일러’, ‘= 초코파이등과 같은 경우가 그렇다. 서로 연관성이 없어 보이는 것들을 묶어서 새로운 개념을 만들었더니 사람들이 공감을 느끼게 되고 이것이 상품을 불티나게 팔리게 하였다.

 

 

사람으로 하여금 관심을 갖게 하는 것은 공감하는 컨셉이다. ‘잘 키운 딸 하나 열 아들 부럽지 않다는 캠페인 문구처럼 공감하게 하는 컨셉 한 마디가 열 마디 말이 필요 없게 만든다. 공감하는 컨셉의 첫마디가 모든 것을 삼킨다는 말이다. 상담을 할 때 말문을 어떻게 열어야 할까? 무작정 말할 것인가 아니면 컨셉을 가지고 말할 것인가? ‘

 

첫마디에 컨셉을 담아라.

 

철학은 ( ) 이다.”

 

한 철학자가 강의를 시작하면서 이런 질문을 던졌다.

( ) 안에 들어갈 말은 무엇인가? 생각해보라. 1분간 시간을 주겠다. ~ , 시작! 그만! 시간이 다 됐다. 당신은 네모 안에 들어갈 말을 뭐라고 했는가?

 

강사로 초청된 철학자는 네모 안에 들어갈 말을 이렇게 말했다.

철학은 지우개.”

 

철학은 세상에 던져진 물음표를 싹싹 지우는 것이니까. 그러면서 그의 철학이란 무엇인가에 대한 강의가 시작되었다. 세상에 던져진 물음표를 어떻게 지워나갈 것이냐 하는 것이 그의 철학 강의의 핵심 내용이었다.

 

 

 

총알같이 달려가겠습니다.’

 

부산경찰청에서 내세운 광고 문구다. 부산에 있는 한 건물에 재미있는 광고판 하나가 내 눈길을 잡았다. 건물 전면을 이용해 경찰차가 달려가는 모습을 마치 총알이 뚫고 간 자리와 같이 연출했다. 총알처럼 11초라도 빨리 사고현장에 달려가겠다는 의지를 담은 광고판이다. 경찰의 신뢰는 신속 정확한 출동에 있다. 신고가 접수되면 얼마나 빨리 현장에 도착하느냐에 따라 사람을 살릴 수 있느냐 없느냐가 결정된다. ‘신속한 출동 = 총알을 연결한 컨셉이다. 11초라도 빨리 출동하기 위해 노력하는 경찰의 좋은 이미지가 그려지지 않는가?

 

 

한쪽은 공짜로 닦아드립니다.’

 

시내에 있는 한 구두 수선점 앞에 이런 문구의 안내판이 세워져있었다. 유머와 위트가 담겨있는 안내판이었다. 재미있는 문구라는 생각에 구두 수선점으로 들어갔다. ‘구두 닦기 = 공짜라는 컨셉에 끌린 것이다. 구두 닦는 비용은 다른 구두 수선점과 똑 같았다. 그런데도 신발 한 짝은 공짜로 닦은 것과 같은 기분이 드는 이유는 무엇일까?

 

세상은 컨셉과의 싸움이다. 상대방의 마음에 새로운 인식을 심어주는 것이 컨셉이다. 아무 것도 아닌 것에 컨셉을 더하면 새로운 의미가 생긴다. 죽어있는 것이 생명력을 갖게 된다. 캄캄한 방에 스위치를 찰칵 올리면 어두웠던 방이 환해지는 것처럼 컨셉이 더해지면 막연했던 개념이 내 마음 속에 의미가 분명해진다.

 

 

처음 시작하는 말을 어떻게 할 것인가? 아무런 의미 없는 말로 시작할 것인가 아니면 상대방의 마음에 새로운 인식을 심어주는 컨셉이 담긴 말로 시작할 것인가? 컨셉이 담긴 말로 시작하면 상대방의 관심이 달라진다.

 

컨셉을 담은 첫마디를 만들어라.

 

다이어트 데이(day)를 아는가? 315? 1011? 아니다. ‘내일이다. 많은 사람들이 오늘까지만 먹고 내일부터 다이어트할 거야라고 말한다. 내일부터, 내일부터... 그래서 다이어트 데이는 내일이 된 것이다.

 

이번에는 기어이 다이어트를 시작할거야하는 생각에 헬스장을 찾았다. 헬스장에 들어섰더니 회원등록을 안내하는 헬스장 매니저가 이렇게 말했다.

 

저희 헬스장에서는 살을 빼면 쌀을 적립합니다.”

? 살을 빼면 쌀로 보상해 준다고요?”라고 물었다. 살도 빼고 돈도 벌 수 있다는 말인가 싶어서 물은 질문이다.

아니요. 저희 헬스장에서는 살을 1kg 뺄 때마다 쌀을 1kg씩 적립해서 그 쌀로 월말에 불우 이웃을 돕습니다.”

도랑 치고 가재 잡고, 누이 좋고 매부 좋고, 마당 쓸고 돈도 줍듯이 다이어트도 하고 좋은 일도 한다는 것이다.

저는 보름 만에 10kg을 감량했습니다.”

저는 보름 만에 22kg을 뺐습니다.”

저는 30k을 뺐습니다.”

 

헬스장에서 땀을 뻘뻘 흘리면서 운동하고 있는 사람들이 자랑하듯이 하는 말이었다. 이렇게 해서 이번 달에 회원들이 적립한 쌀이 157kg이나 된다고 하였다. 살을 빼면 뺄수록 기부해야 할 쌀이 더 많아진다. 살을 뺄수록 돈이 더 들어간다는 말이다. 그런데 저렇게 기를 쓰고 살을 빼려고 하는 이유는 도대체 무엇이란 말인가? 가진 것이 돈 밖에 없어서?

 

이 헬스장에서는 =로 연결한 컨셉을 만들었다. ‘다이어트=기부라는 전혀 상관이 없는 요소를 결합하여 공감하는 컨셉을 만들었다.

 

살을 빼서 쌀을 적립한다.’

 

 

이 한 마디가 회원들로 하여금 다이어트에 미치게 만든 것이다. 망설일 것이 없었다. 주저할 것이 없었다. 그날 그 자리에서 회원에 가입했다.

 

3초 전략에서 첫마디에 상대방의 관심을 잡으려면 컨셉을 담은 한마디를 던져라. 컨셉을 담은 한마디가 오늘 상담의 운명을 결정짓는다. 컨셉을 담은 한마디가 있느냐 없느냐에 따라 오늘 상담이 성공하느냐 실패하느냐로 갈리게 된다.

 

 

 

 

 

 

 

 

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